16.12.2020
Vuodesta 2020 jää meille kaikille varmasti mielikuvia, jotka liittyvät pandemiaan. Meillä on joko henkilökohtaisia kokemuksia tai olemme kuulleet erilaisia tarinoita, miten pandemia on vaikuttanut ihmisten terveyteen, maailman talouteen tai esimerkiksi suomalaisten yritysten toimintaan. Kuten tiedämme, niin erityisesti tapahtuma-, matkailu- ja ravintola-alat ovat kokeneet kovia pandemian aikana.
Mitä vaikutusta pandemialla on ollut ostamiseen ja myyntiin vuonna 2020?
1. Verkkokauppa on kasvanut kuluttajakaupassa vauhdilla, mutta näemme saman kehityksen myös yritysten välisessä kaupassa. Yritykset ovat alkaneet panostamaan B2B-kaupassa myyntiprosessin digitalisointiin ja tähtäävät siihen, että ostajat, jotka haluavat olla omatoimisia, voivat tehdä ostonsa helposti verkossa.
2. Tilauspohjaisen liiketoimintamallin luominen on yleistynyt vauhdilla eri toimialoilla. Jatkossa meille tarjotaan yhä erilaisempia palveluja tilauspohjaisesti. Lue täältä, mitä hyötyjä tilauspohjaisesta liiketoimintamallista on ostajalle ja myyjälle.
3. Tapahtumien poissaolo on kiihdyttänyt yritysten muita tapoja vauhdittaa liidituotantoaan. Varsinkin PK-sektorissa ja ehkä erityisesti teollisuuden toimialalla kehitetään kuumeisesti omaa sisällöntuotantoa verkkoon kotisivukäyntien ja liidien hankinnan vauhdittamiseksi. Tätä tukemaan on tarjolla muun muassa erilaisia tekoälybotteja, jotka ohjaavat kotisivuilla vierailevia kävijöitä.
4. Erilaisten myynnin digityökalujen kehitys jatkuu voimakkaampana. Yrityksille on tarjolla myynnin prosesseihin mitä erikoisempia työkaluja erityisesti myyjien työskentelyn tehostamiseksi. Digitaalisten työkalujen arviointi ja vertailu tulee olemaan jatkossa yhä vaikeampaa, sillä mikä on tänään uusi, voi olla huomenna jo vanha. Niin nopeasti kehitys menee digityökaluissa eteenpäin.
5. Varmaa on myös se, että myyntiä käydään jatkossa yhä enemmän Teamsin, Zoomin tai muun vastaavan videotyökalun kautta. Olemme tässä suhteessa ottaneet ison digiloikan ja menneeseen ei ole paluuta. Itse pidän tätä hyvänä kehityksenä, sillä palaverit tehostuvat ja liikkuminen vähenee. Toki tarpeen vaatiessa tapaamiset voidaan silti tehdä kasvokkain.
6. Tulevaisuudessa tarvitaan yhä enemmän myyjiä, jotka ovat aidosti kiinnostuneita asiakkaan tilanteesta asiakkaan omassa arvoketjussa. Myyjä, joka osaa antaa näkemyksiä ja toimia voimakkaammin asiakkaan liiketoiminnan kehittämisen näkökulmasta, tulee jatkossa menestymään. Tällaiset myyjät eivät yleensä hakeudu yrityksestä toiseen, vaan heidät on löydettävä itse esimerkiksi suorahaulla.
''Digitaalisten työkalujen arviointi ja vertailu tulee olemaan jatkossa yhä vaikeampaa, sillä mikä on tänään uusi, voi olla huomenna jo vanha. Niin nopeasti kehitys menee digityökaluissa eteenpäin.''
Puhelinkommunikoinnilla tehdään myös jatkossa tulosta
Vaikka vuosi 2020 toi mukanaan paljon uutta, niin jäljelle jäi myös jotakin vanhaa ja toimivaa. Mikään ei ole syrjäyttänyt puhelinta ensikontaktin ottamisessa. Tottakai erilaiset myyntiprosessin alkupään digityökalut helpottavat puhelinkommunikoinnin kohdentamista, mutta edelleen taitavalla puhelikommunoinnilla tehdään tulosta. Monelle yritykselle puhelin on tärkein työkalu ensikontaktin ottamiseen, enkä usko sen tärkeyden tulevaisuudessa merkittävästi pienenevän. Myyntiprosessin alkupää halutaan etenevissä määrin ulkoistaa, sillä omien myyjien aika halutaan käyttää varsinaiseen myyntityöhön ja kauppojen kotiuttamiseen.
Lue täältä vastaukset viiteen yleisimpään kysymykseen, joita meiltä kysytään, kun myynnin alkupään ulkoistamista pohditaan.
Mitä vuosi 2021 tuo tullessaan?
Se, mitä myynnin kehityksessä on nähty vuonna 2020, jatkuu entistä vauhdikkaammin ensi vuonna. Digitalisaatiota ei pysäytä mikään, eikä tarvitsekkaan. Digitalisaatio hyvin toteutettuna auttaa sekä ostajaa että myyjää.
Rauhallista joulua ja menestystä vuodelle 2021!
Kirjoituksen takana on Helsinki Sales Academyn perustaja Olli Syvänen