Myynnissäkin on välttämätöntä palata välillä perusasioihin!

25.5.2020

Urheilua harrastaneet ja seuranneet ovat varmasti joskus kuulleet valmentajan suusta kommentin: ”Nyt keskitytään perusasioihin, ja kun teemme ne hyvin, peli alkaa taas kulkea. Kun perusasioita oikein tekemällä voittoja alkaa tulla, on meillä mahdollisuus lisätä luovuutta ja saavuttaa yhä parempia tuloksia.”

Juuri tästä on kysymys myös myynnissä. Perusasioiden tekeminen systemaattisesti ja oikein on ehdottoman tärkeää, oikeastaan välttämätöntä. Haasteena on, että perusasiat tahtovat monesti unohtua, kun kauppa käy kohtuullisesti. Tiedämme jo nyt, että kesän jälkeen kauppa ei käy niin kuin aiemmin keväällä ennen poikkeustilannetta (tai uutta normaalia). Kilpailu on taatusti kovempaa ja ne voittavat, jotka tekevät perusasiat hyvin.

''Haasteena on, että perusasiat tahtovat monesti unohtua, kun kauppa käy kohtuullisesti.''

Mikä on perusasia myynnissä?

Yksi tärkeimmistä perusasioista on, että myyntiprosessi on kuvattu ja sitä noudatetaan järjestelmällisesti. Niin uusasiakashankintaan kuin asiakkuuksien hoitoon tarvitaan omat prosessikuvaukset.   

Olen tehnyt asiakkaiden kanssa kuluneen kevään aikana useita workshoppeja uusasiakashankinnan myyntiprosessien kuvausten parissa. Useimmiten myyntiprosesseja ei ole kuvattu lainkaan tai siitä on jo useampi vuosi aikaa. Myyntiprosessia rakentaessa olen kannustanut myynnin johtoa ja tiimejä keskittymään, ei niinkään myyntiprosessin vaiheisiin, vaan niiden sisältöihin, kuten siihen, mitkä asiat kussakin vaiheessa on välttämätöntä tietää ja tehdä. 

Miksi myyntiprosessin kuvaus on tärkeää?

1. Toiminta yhdenmukaistuu ja kokonaisuus selkeytyy.  Myyjät tietävät, mitä heiltä odotetaan ja vastaavasti muu organisaatio tietää, mitä myynti tekee sekä miten myyntiprosessia voi esimerkiksi asiantuntijana hyödyntää.

2. Myyjien perehdytys ja onboardaus helpottuu. Rekrytointi on yritykselle kallis investointi ja perehdytys kriittinen osa sitä. Myyntiprosessin kuvaus on oleellinen työkalu uuden myyjän perehdytyksessä.

3. Kuvausta noudattamalla myynnin ajankäyttö tehostuu, jolloin myyntiprosessin läpimenoaika lyhentyy sekä onnistumisprosentti kasvaa. Näin ollen myyjät saavuttavat tavoitteensa paremmin.

4. Myyntiprosessin seuranta, kehittäminen ja johtaminen helpottuu. Myös myyjien coachaus henkilökohtaistuu, jolloin voidaan tukea myyjiä erityisesti niissä asioissa, jotka myyntiprosessin läpiviennissä mahdollisesti kaipaavat kehitystä. 

Kaikkein tärkeintä on päivittää myyntiprosessi ja testata sen toimivuutta yhdessä tiimin kanssa sekä voitetuilla että menetetyillä uusasiakashankinta -caseilla. Silloin on mahdollista saada tiimi sitoutumaan prosessikuvauksen mukaiseen työskentelyyn. On selvää, että kuvaus ei jalkaudu muutaman workshopin avulla, vaan tarvitaan johdon aktiivista osallistumista ja seurantaa.

Suosittelen vahvasti päivittämään myyntiprosessinne ja sitoutumaan siihen, jolloin tulokset puhuvat nopeasti puolestaan! Mikäli kaipaat siihen apua, ota rohkeasti yhteyttä. Olemme asiakkaan kumppani voittavan myyntitiimin rakentamisessa.

 

Kirjoituksen takana on Helsinki Sales Academyn perustaja Olli Syvänen puh. 050 563 8430.