Johtajan pitää uskaltaa johtaa!

23.3.2020

Helsinki Sales Academy teki selvityksen B2B-myyntitiimien kilpailukyvystä. Vastaajista merkittävin osa oli PK-sektorin myynnin johtoa, mutta uskomme, että tulokset heijastavat koko yrityskenttää.

Selvityksessä kysyttiin johdon näkemyksiä kymmeneen perusasiaan kuten, miten myyntitiimin jäsenet johtavat omaa työtään, miten he saavuttavat tavoitteensa, kuinka hyvin he sietävät vastoinkäymisiä sekä miten he saavat myyntiprosessit päätökseen. Tulokset olivat hämmentäviä, sillä kaikkien vastauksien arvosanaksi tuli vain tyydyttävä plus. (Vastausten keskiarvo oli 2.2. asteikolla 1-4 ).

Mistä tämä johtuu?

Tuloksia pohtiessa myynnin johdon tulee ensi kädessä katsoa peiliin. Jos et johtajana ole tyytyväinen tiimisi kilpailukykyyn, tulee sinun reagoida siihen. Mutta miten, siihen varmasti moni myynnin johtaja jumittuu. Hyviä pohdittavia kysymyksiä ovat ainakin seuraavat: Pitäisikö ostaa valmennusta ja kasvattaa tiimini taitoja ja osaamista? Onko minulla sopivat henkilöt ja missä kunnossa ovat myynnin työkalut? Onko myynnin kivijalat eli määrä, suunta ja laatu kohdillaan ja onko myynnin prosessi linjassa? Ajattelenko asiaa lyhyellä tähtäimellä vai onko minulla suunnitelma, jonka vaikutus näkyy vasta esimerkiksi vuoden päästä?

''Tuloksia pohtiessa myynnin johdon tulee ensi kädessä katsoa peiliin. Jos et johtajana ole tyytyväinen tiimisi kilpailukykyyn, tulee sinun reagoida siihen.''

Mitä myynnin johtaja voi tehdä?

Tähän kysymykseen lienee monenlaisia vastauksia, mutta tärkein on kuitenkin: mene lähelle, elä samaa tilannetta kuin tiimisi, kulje mukana, tue myyjää ja coachaa. Lähelle meneminen on ensi askel siihen, että ymmärrät myyntitiimisi päivittäiset haasteet paremmin. Älä luota, että kokeneemmatkaan myyjät olisivat ajan tasalla, sillä usein heillä on enemmän haasteita nykytoimintaympäristössä kuin vähemmän kokeneilla. Myyjien omia näkemyksiä myynnin osaamisesta voi testata myös erilaisilla analyysimenetelmillä. Analyysilla saat kuvan kokonaistilanteesta, mutta myös siitä, missä yksilötasolla mennään.

''Älä luota, että kokeneemmatkaan myyjät olisivat ajan tasalla, sillä usein heillä on enemmän haasteita nykytoimintaympäristössä kuin vähemmän kokeneilla.''

Mitä seuraavaksi?

Kysy asiakkaalta ja vielä kerran kysy asiakkaalta: miten myyjä on toiminut myynnin eri vaiheissa? Miksi saimme kaupan tai miksi emme? Missä voisimme parantaa toimintaa? Joskus voi olla myös tarpeen, että pyydät alan ammattilaisen selvittämään asiakkaan näkemykset ja tekemään analyysin puolestasi.

Mitä tiimisi ajattelee?

Tiedätkö, mitä tiimisi on mieltä sinusta johtajana tai mitä he toivovat sinulta enemmän? Miten he itse uskovat menestyvänsä paremmin? Älä tee heille kyselyä, vaan keskustele henkilökohtaisesti. Haasta myyjää, ole rohkea ja selvitä, mitä halutaan enemmän tai mitä vähemmän.

Nyt tilannekuva on selvillä…

Tässä vaiheessa sinulle on muodostunut tilannekuva oman näkökulmasi lisäksi asiakkaan ja tiimisi näkökulmasta. Tee johtopäätökset ja laadi määrätietoinen suunnitelma, jossa on selkeät lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteet. Kerro tavoitteesi tiimillesi. Perustele ja motivoi sekä jalkauta haluamiasi asioita. Seuraa tinkimättä jalkauttamista ja tiimisi onnistuu!

 

Kirjoituksen takana on Helsinki Sales Academyn perustaja Olli Syvänen puh. 050 563 8430. Autamme sinua voittavan myyntitiimin rakentamisessa. Ole yhteydessä, niin keskustellaan lisää!